¿Recuerdas los viejos tiempos? El representante comercial aparcaba en doble fila frente a la tienda de bicis, sacaba un catálogo físico de 300 páginas del maletero y se pasaba una hora con el dueño de la tienda marcando referencias con un bolígrafo.
Luego llegó la «modernidad»: El catálogo se convirtió en un PDF de 50MB que tardaba una vida en descargarse en el móvil y que no se podía buscar con Control+F.
Si tu empresa sigue vendiendo así a sus distribuidores, tengo una mala noticia: Estás perdiendo la rueda del mercado.
En SmarkCross trabajamos con marcas que mueven miles de referencias. Y vemos un patrón claro: el dueño de la tienda de bicis (tu cliente) ya no tiene tiempo para cafés ni para navegar por PDFs estáticos. Está en el taller, con las manos manchadas de grasa, intentando reparar una e-bike mientras atiende a tres clientes a la vez.
La «Amazonización» del B2B
El error fundamental es pensar que el B2B (Business to Business) es diferente al B2C (Business to Consumer). «Mis clientes son profesionales, están acostumbrados a llamar por teléfono para hacer pedidos», dicen algunos.
Falso. Tu cliente profesional, cuando sale de trabajar, compra en Amazon en 1 clic. Pide la cena por Uber Eats. Ve series en Netflix. Se ha acostumbrado a la inmediatez, la transparencia de stock y la facilidad de uso.
Cuando llega a su tienda el lunes por la mañana y tiene que hacer un pedido de reposición a tu marca, y se encuentra con que tiene que:
- Llamar a un comercial que no lo coge.
- Mandar un email para preguntar si queda stock de las cubiertas de 28mm.
- Esperar la confirmación.
…Siente una fricción insoportable. Y si tu competencia le ofrece un portal B2B donde puede ver el stock en tiempo real y comprar en dos clics, adivina a quién le va a comprar.
Tu comercial no debe ser un «Toma-Pedidos»
Muchos Directores Comerciales tienen miedo de digitalizar su B2B porque piensan: «¿Y qué hago con mis representantes?».
La respuesta es: Dales trabajo de verdad. Tener a un comercial cualificado, con coche de empresa y sueldo, dedicando el 80% de su tiempo a picar pedidos manuales o decir precios por teléfono es un desperdicio de talento y dinero.
La tecnología (un buen E-commerce B2B) debe encargarse de la repetición: pedidos recurrentes, facturas, consulta de stock. Tu humano (el comercial) debe encargarse del valor: presentar la nueva colección, negociar programaciones anuales, formar a la tienda en el producto técnico y abrir nuevos puntos de venta.
Lo que implementamos en SmarkCross
Cuando ayudamos a digitalizar un distribuidor, no solo montamos una tienda online privada. Diseñamos una herramienta de gestión para sus clientes:
- Stock en tiempo real: Se acabaron las llamadas de «¿te queda en rojo?».
- Historial y Duplicación: «¿Mándame lo mismo del mes pasado?». Un clic.
- Contenido descargable: La tienda necesita tus fotos para su Instagram. Dáselas ahí mismo. No se las envíes por WeTransfer.
Conclusión: Facilítales la vida
En un mercado saturado, a igualdad de producto y precio, gana el que es más fácil de comprar.
Si para comprarte a ti necesito 5 emails y para comprarle a tu competencia necesito 1 minuto, compraré a tu competencia. Aunque tu producto sea un poco mejor. La comodidad es la nueva lealtad.
Entierra el PDF. Libera a tus comerciales. Dale a tus tiendas la herramienta que se merecen.
¿Tus comerciales siguen picando pedidos a mano? Estás perdiendo eficiencia y ventas. En SmarkCross diseñamos estrategias de digitalización B2B para que tu fuerza de ventas se centre en vender, no en rellenar hojas de excel.