Hay un viejo adagio en el pelotón que todo profesional conoce: «Los ciclistas se hacen en invierno».
Las carreras se ganan en julio, bajo el sol y con las cámaras de televisión delante. Pero las piernas que ganan esas carreras se construyeron en enero, bajo la lluvia, con frío y sin que nadie mirase.
En el mundo de los negocios, especialmente en sectores estacionales como el ciclismo, el turismo o la moda, ocurre un fenómeno curioso y peligroso: La Hibernación del Marketing.
Cuando llega la temporada baja y las ventas naturales descienden, el instinto primario del Director Financiero es: «Corta el presupuesto de publicidad. No se está vendiendo, así que no gastemos».
En SmarkCross llamamos a esto «Estrategia de Buen Tiempo». Y es la forma más rápida de perder cuota de mercado frente a competidores más inteligentes.
El coste del silencio
El marketing no funciona como un interruptor de la luz que puedes apagar y encender cuando quieras. Funciona como una locomotora de vapor. Cuesta mucho tiempo y energía ponerla en marcha, pero una vez tiene inercia, avanza sola.
Si apagas la caldera en invierno porque «no hay pasajeros», cuando llegue la primavera y quieras arrancar, tu competencia (que mantuvo la caldera encendida al mínimo) ya estará a 100 km/h.
Cuando desapareces del feed de Instagram o de los resultados de Google durante 3 meses, pierdes algo más valioso que ventas: pierdes «Share of Mind» (Cuota de Mente). El cliente se olvida de que existes. Y recuperar esa atención en temporada alta es muchísimo más caro.
La oportunidad financiera: Comprar barato
Aquí es donde entra nuestra visión de Ingeniería de Mercado. Invertir en temporada baja no es solo una cuestión de branding, es una jugada financiera inteligente.
¿Por qué? Por la ley de la oferta y la demanda.
En temporada alta (ej. antes del Tour de Francia o Black Friday), todo el mundo puja por los anuncios. El CPM (Coste por Mil impresiones) se dispara. El espacio publicitario es caro.
En temporada baja, tus competidores asustadizos dejan de pujar. El espacio publicitario se queda vacío y el precio baja drásticamente. Invierno es el momento de las Rebajas en Publicidad.
- En Verano (Temporada Alta): Pagas caro para intentar vender a gente saturada de ofertas.
- En Invierno (Temporada Baja): Pagas barato para captar la atención de gente relajada.
Cambia el objetivo: De «Venta» a «Captación»
Esto no significa que debas intentar vender bicicletas de carretera en plena nevada a precio completo. Eso sería ineficiente.
La estrategia SmarkCross para la temporada baja es cambiar el KPI. Dejamos de obsesionarnos con el ROAS (Retorno inmediato) y nos obsesionamos con el CPL (Coste por Lead).
El invierno es para:
- Llenar la Base de Datos: Captar emails de futuros clientes a un coste ridículo.
- Nutrir (Nurturing): Enviarles contenido de valor, educarles, enseñarles las novedades.
- Generar Deseo: Que sueñen con su nueva bici mientras miran por la ventana.
Cuando salga el primer rayo de sol en primavera, esos clientes no buscarán en Google «comprar bici». Irán directamente a tu web, porque llevas tres meses hablando con ellos.
Entrena mientras otros duermen
No cometas el error de gestionar tu empresa mirando solo la caja del día de ayer. Si cortas la inversión cuando hace frío, empezarás la temporada con las piernas frías. Y en este mercado, si sales parado, te quedas fuera de control.
Aprovecha el invierno. Construye base. Capta datos baratos. Prepara el ataque. Porque cuando salga el sol, será tarde para empezar a entrenar.
¿Tu estrategia de marketing tiene demasiados altibajos? Si sufres cada vez que llega la temporada baja, necesitas un plan anticíclico. En SmarkCross diseñamos estrategias de flujo de caja constante para que tu negocio no dependa del clima.